Curso de Consultor em An\u00e1lise Comportamental (CAC)<\/a>.<\/p>\nO DISC foi desenvolvido pelo\u00a0 americano William Marston, PhD em psicologia pela Universidade de Harvard. Ele \u00e9 mundialmente conhecido por analisar as tend\u00eancias comportamentais das pessoas a partir de quatro<\/strong> fatores predominantes:<\/p>\n\n- \n
Domin\u00e2ncia (D) = Executor<\/h3>\n<\/li>\n
- \n
Influ\u00eancia (I) = Comunicador<\/h3>\n<\/li>\n
- \n
eStabilidade (S) = Planejador<\/h3>\n<\/li>\n
- \n
Conformidade (C) = Analista<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n
Depois de entender\u00a0 e analisar as necessidades, expectativas e desejos dos outros, precisamos transformar caracter\u00edsticas em solu\u00e7\u00f5es e benef\u00edcios, levando em considera\u00e7\u00e3o o perfil do comprador.<\/p>\n
Por exemplo, na venda de um ve\u00edculo, as caracter\u00edsticas relacionam-se, entre outras coisas, \u00e0 marca, \u00e0 pot\u00eancia do motor, aos acess\u00f3rios, ao acabamento e \u00e0s condi\u00e7\u00f5es de pagamento. Desse modo, os benef\u00edcios est\u00e3o ligados ao significado ou \u00e0 utilidade para cada pessoa, como praticidade, conforto ou status.<\/p>\n
Como Vender e Negociar com Cada Perfil<\/h2>\nPerfil Domin\u00e2ncia (D) = Executor<\/h3>\n
A pessoa com fator chave “domin\u00e2ncia” tem o perfil de um executor. \u00c9 competitivo, direto e decidido. Para essa pessoa considere a necessidade de realiza\u00e7\u00e3o, os resultados, o ganho de tempo e dinheiro com a compra, a a\u00e7\u00e3o independente e o sucesso. Sobretudo, \u00e9 importante mostrar que ele est\u00e1 fazendo um bom neg\u00f3cio. Associe o ve\u00edculo a algum projeto pessoal dele. Mostre fatos, n\u00e3o tente levar para o lado sentimental. S\u00e3o pessoas que tendem a fechar a compra rapidamente.<\/p>\n
Perfil Influ\u00eancia (I) = Comunicador<\/h3>\n
Para negociar com pessoas com fator chave “influ\u00eancia” (perfil comunicador) tenha em mente a necessidade de reconhecimento e aspectos como novidade, rapidez e facilidade. O comunicador \u00e9 otimista, popular, soci\u00e1vel, gosta de ser considerada uma pessoa \u00fanica e singular. Ve\u00edculo com design exclusivo \u00e9 uma linha a ser desenvolvida. Outrossim, fale do prazer e da satisfa\u00e7\u00e3o que o carro pode trazer. O tempo de fechamento de compras \u00e9 curto.<\/p>\n
Perfil eStabilidade (S) = Planejador<\/h3>\n
Para negociar com pessoas com fator chave na estabilidade (perfil planejador) leve em considera\u00e7\u00e3o a necessidade de associa\u00e7\u00e3o\/aceita\u00e7\u00e3o. Para o planejador \u00e9 importante se sentir querido, fazer parte e pertencer. S\u00e3o pessoas modestas e sens\u00edveis, de fala tranquila. Assim sendo, considere aspectos das rela\u00e7\u00f5es humanas, a aproxima\u00e7\u00e3o com outras pessoas, bons sentimentos, satisfa\u00e7\u00e3o garantida e assist\u00eancia t\u00e9cnica. Nesse caso, \u00e9 necess\u00e1rio comentar coisas como “Sua fam\u00edlia ficar\u00e1 bastante confort\u00e1vel” ou “Os amigos gostar\u00e3o de andar no seu carro”. Por serem pacientes e tranquilos, demoram a fechar a venda.<\/p>\n
Perfil Conformidade (S) = Analista<\/h3>\n
Para negociar com pessoas com fator chave conformidade (perfil analista), observe, al\u00e9m dos atributos do estilo, a necessidade de seguran\u00e7a, de correr poucos riscos e tomar decis\u00f5es seguras. \u00c9 importante ter muitos dados e alternativos para analisar como folders, compara\u00e7\u00e3o com outros produtos similares. Mas tamb\u00e9m \u00e9 preciso mostrar a vantagem de decidir e n\u00e3o adiar, pois tendem a precisar de um longo tempo para pensar e fechar a venda. Em suma, devem tamb\u00e9m ser ressaltados os aspectos relativos \u00e0 seguran\u00e7a no pagamento das presta\u00e7\u00f5es e do investimento.<\/p>\n
Certamente, \u00e9 importante lembrar que todos podem negociar com pessoas de perfis diferentes. \u00c9 necess\u00e1rio respeitar e compreender a din\u00e2mica de cada um deles, segundo suas necessidades. Finalmente, para vender, em vez do ditado<\/p>\n
\nTrate os outros como voc\u00ea gostaria de ser tratado<\/p>\n<\/blockquote>\n
Utilize este:<\/p>\n
\nTrate os outros como eles gostariam de serem tratados.<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Costumo dizer que todos n\u00f3s somos vendedores e negociadores. Frequentemente, todos n\u00f3s temos algo a vender ou a negociar, pode ser um objeto, um trabalho, uma ideia ou uma decis\u00e3o. Sendo assim, para se ter sucesso nessa “venda” \u00e9 preciso compreender a pessoa, suas diferen\u00e7as comportamentais e respeit\u00e1-las.\u00a0 E principalmente, fazer conex\u00e3o e “entrar no […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":25452,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[19,40],"tags":[92,93,94,95,91,96,97],"class_list":["post-25451","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comportamento","category-relacionamento-interpessoal","tag-como-vender","tag-comportamento","tag-disc","tag-metodo-disc","tag-paradigma","tag-tratar-o-proximo","tag-vender"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25451","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=25451"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25451\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25452"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=25451"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=25451"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/isiinfinity.com.br\/artigos\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=25451"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}