TRATE OS OUTROS COMO ELES GOSTARIAM DE SEREM TRATADOS

TRATE OS OUTROS COMO ELES GOSTARIAM DE SEREM TRATADOS

Tratar o Próximo

Costumo dizer que todos nós somos vendedores.

Frequentemente, todos nós temos algo a vender, pode ser um objeto, um trabalho ou uma ideia.

Para se ter sucesso nessa “venda” é preciso compreender as diferenças comportamentais pois temos a tendência de tratar os outros como gostaríamos de sermos tratados. Isso é um paradigma, cada pessoa tem necessidades, valores, expectativas e percepções diferentes.

Perfis Comportamentais Segundo a Metodologia DISC

Para ilustrar, vamos apresentar o caso da venda de um veículo utilizando o conceito da metodologia DISC, desenvolvida pelo  americano William Marston, PhD em psicologia pela Universidade de Harvard. Esse método é mundialmente conhecido por analisar as tendências comportamentais das pessoas a partir de quatro fatores predominantes:

  1. Dominância (D)

  2. Influência (I)

  3. eStabilidade (S)

  4. Conformidade (C)

Após explorar e entender as necessidades, expectativas e desejos dos outros, precisamos transformar características em soluções e benefícios, levando em consideração o perfil do comprador. Na venda de um veículo, as características relacionam-se, entre outras coisas, à marca, à potência do motor, aos acessórios, ao acabamento e às condições de pagamento. Os benefícios estão ligados ao significado ou à utilidade para cada pessoa, como praticidade, conforto ou status.

Como Vender para Cada Perfil

Perfil Dominância (D)

A pessoa com fator chave “dominância” tem o perfil de um executor. É competitivo, direto e decidido. Para essa pessoa considere a necessidade de realização, os resultados, o ganho de tempo e dinheiro com a compra, a ação independente e o sucesso. É importante mostrar que ele está fazendo um bom negócio. Associe o veículo a algum projeto pessoal dele. Mostre fatos, não tente levar para o lado sentimental. São pessoas que tendem a fechar a compra rapidamente.

Perfil Influência (I)

Para negociar com pessoas com fator chave “influência” (perfil comunicador) tenha em mente a necessidade de reconhecimento e aspectos como novidade, rapidez e facilidade. O comunicador é otimista, popular, sociável, gosta de ser considerada uma pessoa única e singular. Veículo com design exclusivo é uma linha a ser desenvolvida. Fale do prazer e da satisfação que o carro pode trazer. O tempo de fechamento de compras é curto.

Perfil eStabilidade (S)

Para negociar com pessoas com fator chave na estabilidade (perfil planejador) leve em consideração a necessidade de associação/aceitação. Para o planejador é importante se sentir querido, fazer parte e pertencer. São pessoas modestas e sensíveis, de fala tranquila. Considere aspectos das relações humanas, a aproximação com outras pessoas, bons sentimentos, satisfação garantida e assistência técnica. Nesse caso, é necessário comentar coisas como “Sua família ficará bastante confortável” ou “Os amigos gostarão de andar no seu carro”. Por serem pacientes e tranquilos, demoram a fechar a venda.

Perfil Conformidade (S)

Para negociar com pessoas com fator chave conformidade (perfil analista), observe, além dos atributos do estilo, a necessidade de segurança, de correr poucos riscos e tomar decisões seguras. É importante ter muitos dados e alternativos para analisar como folders, comparação com outros produtos similares. Mas também é preciso mostrar a vantagem de decidir e não adiar, pois tendem a precisar de um longo tempo para pensar e fechar a venda. Devem também ser ressaltados os aspectos relativos à segurança no pagamento das prestações e do investimento.

Todos podem negociar com pessoas de perfis diferentes, o importante é respeitar e compreender a dinâmica de cada um deles, segundo suas necessidades. Finalmente,  para vender, em vez do ditado

Trate os outros como você gostaria de ser tratado

Utilize este:

Trate os outros como eles gostariam de serem tratados.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Aviso Legal: O resultado individual varia conforme o nível da habilidade aprendida, a dedicação e o esforço de cada participante. Dispensar

X